Um dos fatores que contribuem de forma significativa para o sucesso de uma empresa é a precificação de seus produtos e serviços. Uma boa precificação permite que a empresa mantenha competitivo o valor de seus produtos, sem perder lucratividade.
Assim sendo, você seria capaz de dizer se os preços dos seus produtos estão corretos? Não? Uma boa solução para chegar a um valor justo é utilizar o cálculo de markup.
Esse cálculo garante que o valor cubra os custos de aquisição, distribuição e movimentação de produtos, bem como de todos os encargos, garantindo uma margem de lucro para a empresa. Se você ainda não usa o cálculo de markup, este post foi feito para você. Nele, vamos entender o que é o markup, seus benefícios e sua fórmula. Confira!
Por que a precificação é tão importante?
Antes de falarmos sobre o markup, precisamos ressaltar a importância de uma boa precificação. Independentemente do ramo de atuação de sua empresa e dos produtos ou serviços que você oferece, existe uma lógica básica a ser seguida: a de que o preço dos produtos deverá cobrir os gastos e entregar um lucro.
Ao analisarmos apenas essa lógica básica, fica fácil entendermos que a precificação é uma ferramenta fundamental para o sucesso do seu negócio.
A verdade é que, mesmo sabendo disso, muitos gestores não adotam medidas estratégicas para a formulação de preços, não conseguindo relacionar a perda de lucratividade e prejuízos financeiros a uma precificação equivocada.
Não basta apenas fazer o levantamento dos custos e definir um lucro. Há outros fatores determinantes na precificação, como:
- identificação do público;
- percepção do valor que os consumidores têm em relação a seus produtos;
- uma boa análise do volume de vendas e do market share.
Mas a importância da precificação não se limita apenas aos resultados da empresa, pois estamos falando de um elemento que pode ser determinante na tomada de decisão dos clientes. Afinal, quem nunca escolheu o local e o produto de acordo com o preço? E esse fator é ainda mais determinante em mercados competitivos.
Para cobrar acima do valor de mercado, por exemplo, seu produto precisa apresentar um diferencial e ser compatível com o público-alvo. Se o seu objetivo é oferecer o menor preço possível, é preciso tomar cuidado para não ter prejuízo, pois os custos relacionados a vendas deverão ser cobertos.
O que é markup?
Agora que já entendemos a importância de uma boa precificação, vamos ao assunto principal deste post, que é o markup. Estamos falando de um conceito simples, que nada mais é do que um índice que deve ser aplicado sobre o custo e a aquisição de um produto.
Esse cálculo permite ao gestor determinar com mais precisão o preço de venda, desse modo cobrindo todos os custos e garantindo uma margem de lucro, mesmo quando o cliente resolver pechinchar.
Uma boa solução para garantir uma margem de negociação é o cálculo de dois preços de antemão, já dando aos vendedores mais ferramentas para trabalhar, sem depender de autorização do gerente para aceitar ou não o pedido de desconto. Se a empresa mantiver uma tabela atualizada, tudo será resolvido de maneira prática.
Como fazer o cálculo de markup?
Para entendermos o cálculo de markup, o primeiro passo é entender como funciona cada um dos elementos que fazem parte da fórmula. Depois disso, será possível definir os números com mais precisão.
Você pode optar por dois modelos, o multiplicador ou o divisor, que darão o mesmo resultado, com uma diferença apenas na execução. Independentemente do modelo escolhido, existem alguns detalhes são básicos, como:
- identificar qual é o custo direto do produto — valor de aquisição ou produção;
- somar o percentual de despesas variáveis que estão agregadas a cada produto vendido — comissões e impostos sobre a venda;
- verificar o percentual das despesas fixas que a empresa tem com o produto — financeiras, administrativas e comerciais;
- definir o lucro almejado com cada unidade;
Tendo em mente todos os elementos que fazem parte da equação, faça o cálculo. Em um markup multiplicador, a fórmula é a seguinte:
100/[100-(DV+DF+LP)]
Sendo que:
- DV — despesas variáveis;
- DF — despesas fixas;
- LP — lucro pretendido.
Vamos supor que as três variáveis sejam equivalentes a 15% do custo que a sua empresa teve para adquirir ou produzir o produto. Nesse caso, o cálculo ficará da seguinte forma:
Markup multiplicador = 100/[100-(15+15+15)] = 100/(100-45) = 100/55 = 1,81
Para finalizar, multiplique o resultado pelo custo de aquisição ou de produção do bem. Se ele custa R$ 70, ao aplicar o markup multiplicador de 1,81, o preço de venda sobe para R$ 127,27.
Se você optar por utilizar o markup divisor, é possível obter o preço de vendas direto. Em vez de utilizarmos o percentual, vamos focar as unidades. Dessa forma, o cálculo será:
CP/[1-(DV+DF+LP)]
Nessa fórmula, CP se refere ao custo do produto.
As outras variáveis são as mesmas do multiplicador, mas a diferença é que, no lugar dos percentuais, utilizaremos números fracionados de 1, ou seja, 0,15 no lugar de 15%. O cálculo será o seguinte:
Preço de venda = CP/[1-(DV+DF+LP)] = 50/(1-(0,15+0,15+0,15)) = 70/0,55 = 127,27
Para não errar e acabar definindo um preço abaixo ou acima do necessário, você deverá ter cuidado para manter os dados atualizados e, acima de tudo, confiáveis, além de adotar a estratégia sempre de acordo com o contexto em que se encontra. Nem sempre a sua empresa poderá impor um preço baseado apenas em custo, sendo preciso analisar as movimentações da concorrência.
Neste post, além de descobrirmos o que é markup, entendemos quais são os seus benefícios para as empresas, que incluem aumento na lucratividade, crescimento das vendas, fidelização dos clientes e competitividade de mercado. Para que essa estratégia se torne um processo fluido, é importante que sua empresa conte com um aplicativo que automatize esse cálculo, para garantir a precisão na precificação de todos os produtos e aumentar a produtividade.
Gostou do post? Então continue com a gente e entenda como o uso de ferramentas analíticas ajuda na condução de estratégias de bens de consumo.
