Ha oído hablar sobre casos donde los representantes de venta de una empresa de bienes de consumo que tras vender con éxito un producto destacado descubren que los datos maestros con la lista de precios de promociones estaban desactualizados. El producto se agotó, y aunque hubiera estado en inventario, no se encontraba disponible por el precio más bajo ofrecido. Esto es a lo que los expertos se refieren como ‘un craso error’ – un fracaso total y absoluto a pesar de tener el éxito a su alcance.
Esta situación es más que frecuente y lamentablemente sucede a diario en empresas que cuentan con fuerza de ventas automatizadas de todo el país. Estas compañías enfrentan diversos retos, entre ellos la falta de visibilidad, control y organización de sus procesos de negocio, entre otras cosas, porque los métodos convencionales para compartir información y material fundamental de ventas y mercadeo, como Sharepoint, dejan mucho que desear, según afirman los representantes de venta y supervisores.
Debido a esto, los vendedores se frustran porque no tienen acceso al material que necesitan para hacer su trabajo, y no saben si cuentan con información actualizada de productos y estrategia comercial para presentar a sus clientes. Además, se presentan dificultades a la hora de entregar este tipo material directamente a los clientes, justo cuando la oportunidad de ventas está en el momento propicio.
Por su parte, la gerencia tiene problemas con el método actual de compartir el material de apoyo debido a que no ve con facilidad qué material están usando los representantes de venta y si están viendo el material actualizado. Incluso, no tienen forma de saber si este material de apoyo llega a manos del cliente y cómo se reciben los mensajes de mercadeo.
A estos retos se suma una cantidad importante de oportunidades perdidas, desde vendedores que no logran concluir la venta con éxito hasta la pérdida de credibilidad de la empresa debido a la mala información o a la falta de disponibilidad de productos.
CÓMO EVITAR UN CRASO ERROR Y GARANTIZAR EL ÉXITO
A fin de evitar cometer este tipo de graves errores, las empresas deben reconsiderar los procesos que utilizan para distribuir su material de apoyo a su fuerza de venta en campo. Para optimizar la distribución del material de ventas y mercadeo y garantizar el volumen de ventas, las empresas deben contar con:
• Capacidad de publicar y distribuir información y material de mercadeo a las personas apropiadas, en el lugar correcto, en el momento indicado; evitando el uso de información desactualizada;
• Una plataforma simple a la que puedan acceder fácilmente en campo por medio de dispositivos móviles;
• Un mecanismo confiable de búsqueda y filtros, que incluya recursos que permitan a los representantes de venta en campo marcar documentos específicos que puedan usar con frecuencia;
• Posibilidad de acceder a la información y de visualizar quién accede y revisa cada documento, y con quién se comparte.
Esté pendiente de las próximas publicaciones porque en breve analizaremos algunas herramientas de Spring Mobile Solutions que simplificarán su vida al permitirle manejar ágilmente todos los materiales de ventas y mercadeo.
