Por Jennifer Perillo –
No pierda tiempo con un sistema de automatización de la fuerza de ventas que es poco más que un conjunto de aplicaciones dispares o sistemas de grabación transaccional. Busque una plataforma móvil de ventas verdaderamente integrada que añada valor real a su empresa, al brindarle acceso a paneles de administración y métricas de alto nivel que generen ventas y en última instancia, ganancias.
Una plataforma móvil CPG bien diseñada maximizará las ventas de su empresa de varias maneras innovadoras, haciendo que sus representantes en campo sean mucho más productivos y eficientes, al mismo tiempo que conectan sus actividades con los procesos de misión crítica de la empresa. Basar su toma de decisiones cotidiana con análisis poderosos e inteligencia artificial le permitirá detectar tendencias, identificar puntos problemáticos y señalar las áreas de crecimiento potencial en toda la empresa, todo ello respaldado por las percepciones en el terreno de su equipo en campo.
Dado este potencial, aquí se encuentran 10 capacidades críticas que se deben tener en cuenta al considerar una solución de automatización de la fuerza de ventas para su empresa:
- Inteligencia Artificial: La IA está cambiando el mundo de los negocios tal como lo conocemos, permitiendo a las empresas de todos los tamaños escalar más rápido, llegar más lejos y administrar sus operaciones de forma más de cercana que nunca. Su solución de automatización de su fuerza de ventas debería ayudarlo a convertirse en una organización impulsada por datos que amplifique lo que hace bien y elimine los factores que a usted lo frenen. Al combinar el poder de las analíticas de Big Data con la inteligencia artificial avanzada actual, usted obtendrá una mejor ejecución minorista, verá más, aprenderá más y tomará mejores decisiones informadas y de mayor alcance basadas en datos, no en la intuición.
- Análisis en vuelo: El análisis minorista basado en datos es una responsabilidad compartida. Las métricas deben reunirse en el campo y enviarse a la sede central para su análisis. Luego, la gerencia necesita poder enviar instrucciones y estrategias a los representantes del equipo de campo para poner sus decisiones en acción. Una plataforma que pueda hacer ambas cosas, enviar datos a los paneles de administración y luego recibir instrucciones de la oficina central, proporciona información que los representantes de campo y sus gerentes pueden aprovechar inmediatamente para mejorar los resultados. También debe agregar métricas en toda la empresa, para ofrecer una vista estratégica de toda su operación de ventas para obtener similar capacidad de percepción.
- Gamificación: Ya pasaron los días en que las aplicaciones empresariales eran versiones básicas y aburridas de sus primos centrados en el consumidor. Las mejores aplicaciones de ventas B2B ahora usan tablas de clasificación, simulaciones de compensación, juegos integrados y concursos para motivar a la fuerza en campo, atrayéndola tal como lo hacen las aplicaciones B2C más populares. Ver cómo otros representantes se están desempeñando es un gran motivador, y facilita a la administración identificar a los mejores empleados y ayudar a identificar a los compañeros que necesitan ayuda en áreas específicas.
- Venta guiada: Los representantes en campo deben conocer todas las tareas que se deben realizar durante cada visita a la tienda. La aplicación debe guiarlos a través de cada tarea y asegurarse de que completen todas las actividades en la tienda. Este tipo de mapeo de ventas asegura un proceso consistente para cada tipo de punto de venta minorista, y los informes pueden garantizar que todo su equipo de ventas cumpla con su promesa de satisfacción del cliente en todas las tiendas minoristas. Cualquier plataforma de automatización de la fuerza de ventas que se use en el campo también necesita proporcionar representantes con verdaderas capacidades offline para que la aplicación funcione sin problemas, independientemente de si está conectada a Internet.
- Reconocimiento de imágenes: ¿Su plataforma de automatización de la fuerza de ventas es lo suficientemente inteligente como para mantenerse al día con el ambiente minorista en constante cambio y evolución? Con el software de punto de venta minorista [POS] que permite a los representantes cargar imágenes e identificar elementos en stock en una góndola de la tienda visualmente, no tiene que preocuparse de ninguna manera. Esta funcionalidad es útil para el análisis de la competencia, el cumplimiento de planogramas, acuerdos promocionales, y la medición precisa de las existencias actuales y su parte de la góndola (de forma muy similar a la del software de administración de inventario minorista).
- Realidad aumentada: El uso de realidad aumentada en la industria de CPG crece rápidamente. Esta funcionalidad proporciona a los representantes en campo la capacidad de mostrarles a los clientes qué aspecto de una góndola, tapa final, estante de exhibición u otro artículo en el punto de venta podría parecer su oferta. El futuro de la ejecución minorista dependerá en gran medida de herramientas como la realidad aumentada, y quienes lleven la delantera en la implementación obtendrán el beneficio de estar a la vanguardia.
- Encuestas móviles: El mejor software de punto de venta minorista permite a los gerentes recopilar inteligencia de mercado y probar nuevas promociones mediante la creación de encuestas de evaluación de campo a pedido, que los representantes deben completar cuando ingresen a tiendas específicas. Esta información puede ayudarlo a rastrear sus resultados en tiempo real con inteligencia in situ que puede ser difícil, si no imposible, reunir de otra manera.
- Reconocimiento de voz: Los principales sistemas de administración minorista ahora permiten que los vendedores de campo usen auriculares para tomar pedidos o hacer observaciones sobre la góndola de la tienda, en lugar de ingresar la información manualmente.
- Venta basada en hechos: ¿Cómo puede usted hoy proporcionar ideas accionables para sus representantes en campo? Una cosa es tener las ideas, otra cosa es ponerlas en manos de su equipo Y asegurarse de que ellos las usen. Necesita una solución que incorpore una herramienta móvil de intercambio de garantías, fácil acceso a los últimos datos de ventas y listas de tareas con elementos de acción individuales. La capacidad de cerrar el ciclo mediante el seguimiento del uso de sus herramientas también es clave para el éxito en el campo, ya que esto garantiza que sus representantes siempre cumplan.
- Gestión de visitas: Las mejores soluciones les permiten a los representantes gestionar las visitas a las tiendas mientras viajan, accediendo rápidamente al estado de las visitas, a la información del cliente, al historial del cliente y al análisis del comercio minorista de cada tienda. Estas funcionalidades son vitales para mejorar la productividad y la eficiencia de los equipos de ventas de primera línea.
Una plataforma de automatización de la fuerza de ventas debería hacer más que simplemente mejorar el trabajo diario de su equipo de campo. Debería ayudarlo a usted a aumentar continuamente los ingresos, al ofrecerle información de nivel empresarial sobre su empresa, ideas que le facilitarán lograr los objetivos, ampliar el compromiso y tomar decisiones más inteligentes en toda su operación.
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