Empresas que trabalham com PDV, o famoso ponto de venda, devem estar sempre atentas a certas estratégias de venda. Uma delas é o cross merchandising, ou seja, a exposição comercial cruzada de itens. Isso é muito mais comum do que se imagina, embora nem sempre se perceba em um primeiro momento.
O motivo dessa sensação é que, como os produtos costumam ser complementares, o incentivo para a compra é bastante sutil. Por isso, tende a atingir mais consumidores, de uma maneira natural e muito mais eficiente. Como resultado, as vendas alavancam e a reputação do negócio se solidifica no mercado.
Para saber um pouco mais sobre esse conceito e como aplicá-lo em sua realidade, continue a leitura deste artigo e veja, também, 7 propostas para trabalhar com essa estratégia.
O que é cross merchandising?
Basicamente, cross merchandising consiste em uma estratégia para ampliar as vendas da empresa. Ela visa a exposição de produtos de variadas categorias, dispostos um ao lado do outro, para intensificar a saída daqueles que tenham um menor consumo.
Um ótimo exemplo sobre tal proposta é ver taças que ficam no mesmo corredor em que as garrafas de vinho estão expostas. Ou seja, embora a bebida seja o item principal, a taça é um acessório de conveniência.
Esse tipo de iniciativa ajuda a otimizar a trajetória dos consumidores na loja. Dessa maneira, eles ficam mais satisfeitos com sua experiência e conseguem incluir nas compras algo que, embora não estivesse programado, lhe traga prazer ou boa funcionalidade.
Por que vale a pena aplicar essa técnica na empresa?
Em qualquer loja existem produtos com giro menor. Por isso, o cross merchandising deve entrar em cena para que a venda aconteça com mais frequência e maior naturalidade. E aqui estão alguns motivos para que ela seja aplicada em um estabelecimento!
Facilita o fluxo
Essa é uma maneira de facilitar o fluxo de mercadorias e evitar acúmulo nos estoques. Se um produto pode ser usado em conjunto com o outro, o fluxo de ambos tende a crescer.
Otimiza a experiência dos clientes
Quando o ponto de vendas trabalha com prateleiras que favorecem a agilidade e praticidade da compra, o cliente entende que a empresa está preparada para atender suas necessidades. Por essa razão, é tão importante conhecer bem o perfil do cliente. A empresa passa a oferecer aquilo que ele nem sequer havia pensado que precisava.
Melhora as vendas
O cross merchandising é usado como incentivo ao aumento das vendas de diversas formas. Produtos com baixa saída, por exemplo, podem dar origens a promoções com descontos irresistíveis. Em datas comemorativas, essa estratégia pode ser usada para destacar produtos relacionados aos períodos especiais do ano. Mais produtos são vendidos, não apenas em quantidade por categoria, mas de forma geral.
Redução de custos
A grande vantagem do cross merchandising é seu baixo custo de operação. No máximo, a estratégia exige materiais alguns comuns do ponto de vendas, como adesivos, stoppers e novas faixas de gôndolas.
Por ser uma prática facilmente incorporada no ponto de vendas, a sua empresa garante uma economia no orçamento que pode ser usada em setores que demandam maior investimento.
Atração de cliente
Clientes satisfeitos com uma compra tendem a recomendar a empresa para outras pessoas, o que contribui para a sua boa reputação no mercado. Com mais recomendações, a tendência é que mais clientes sejam atraídos e experienciem a facilidade oferecida pela sua empresa.
Como o cross merchandising é aplicado?
Em diferentes setores, a aplicação do cross merchandising no ponto de venda passa por processos parecidos. Em primeiro lugar, é preciso escolher quais departamentos devem receber a exposição cruzada para, em seguida, identificar os produtos com potencial de cruzamento. Aqueles com baixa saída no estoque são os mais interessantes.
Separamos logo abaixo alguns exemplos de aplicação do cross merchandising em três setores do varejo.
Comércio
É importante que as combinações tradicionais de mercadorias sejam aplicadas, mas também vale a pena usar a criatividade para fugir do óbvio e conseguir vender mais em supermercados. A experiência dos vendedores que atuam diretamente nos pontos de vendas pode ser incrível na elaboração de novas estratégias.
Dessa forma, fica mais fácil identificar itens comprados em conjunto que talvez ainda não estejam incluídos nas suas ações de cross merchandising. Combinações inusitadas podem surgir dessa experiência.
Moda
Uma boa exposição de moda deve coordenar muito bem os diferentes segmentos de produtos. Por exemplo, nada de misturas “cama, mesa e banho” com produtos de decoração e vestuário.
Dentro de um mesmo segmento, respeite uma cartela de cor, estampa e combinação entre os produtos. No vestuário, as peças precisam se manter articuladas para entregar ao shopper looks completos em uma única exposição.
Da mesma forma acontece na decoração: crie uma ambientação com os produtos que possuem uma relação de uso dentro de uma sala, por exemplo. A exposição deve funcionar como uma orientação para o shopper, pois ela deve coordená-lo para saber quais itens comprar em conjunto.
Saúde
No setor farmacêutico, a experiência que o consumidor tem ao entrar em um estabelecimento envolve uma série de fatores que podem ser otimizados com a estratégia de cross merchandising. Por exemplo, produtos da mesma categoria precisam estar juntos para evitar o “vai e vem” do consumidor pela farmácia.
A distribuição estratégica dos produtos farmacêuticos permite que todos que entrem no estabelecimento possam optar pelo que melhor atende às suas necessidades. O atendente passa a ser um consultor para esclarecer dúvidas e ajudar o cliente na finalização da compra.
Quais são as melhores dicas para trabalhar esse conceito na prática?
Esse não é um conceito exatamente complexo, porém é repleto de detalhes. E, para que ele realmente funcione, é muito importante não os deixar passar. Veja, a seguir, 7 ideias para trabalhar o cross merchandising da maneira certa!
1. Determine as prioridades
Para começar, é preciso que você defina as prioridades de sua estratégia. Qual é o seu intuito real ao fazer cross merchandising? Fidelizar o público ou aumentar as vendas, por exemplo?
Muito embora os benefícios estejam agregados, é importante ter um foco principal para pensar com clareza nas combinações de produtos. Do contrário, elas não farão sentido nem para você e nem para o consumidor.
2. Estude bem o cliente
Agora, é hora de estudar bem seu cliente. Saiba quem ele é, de onde vem e o que procura. Para assim, ficar mais fácil posicionar os produtos de uma maneira que realmente chame a atenção.
E não se esqueça de que, diante de tantas atualizações e informações, o cliente está cada vez mais exigente. Portanto, seu perfil pode mudar bastante ao longo do tempo e é preciso segui-lo para ter um bom resultado.
3. Aproveite as oportunidades
Esteja sempre de olho nas oportunidades que o mercado oferece. Tendências e lançamentos podem ser ideais para desencalhar algum produto que não é novidade, mas que ainda pode dar o que falar se associado da maneira correta.
Observe também o que acontece na sociedade, na televisão e nas mídias sociais. Assim, fica mais fácil acompanhar essa evolução de informações e identificar novas brechas para atuar.
4. Pesquise hábitos de consumo
É de suma importância que você entenda exatamente quais são os hábitos de consumo de seu público. Assim, você conseguirá fazer uma lista mais completa de itens que combinam entre si e criar harmonizações diversas e até mesmo mais extensas.
Afinal, a possibilidade não se aplica somente a dois produtos. Pense em nichos para fazer composições mais diferenciadas e que atinjam necessidades bastante específicas. Elas costumam conquistar o consumidor mais do que uma proposta geral.
5. Seja criativo
Use datas sazonais para seu mix de produtos e use a criatividade quando essas ocasiões demorarem a surgir. Lembre-se de que, embora o produto principal tenha um valor menor, não significa que o complementar deve ser extremamente barato.
Pelo contrário, o mais importante é a forma como ele combina com o principal. É essa funcionalidade que leva o cliente para mais perto da compra. Então, não seja sempre óbvio. Trabalhe com necessidades, mas também com atrativos e agrados.
6. Crie ações com sentido para o cliente
É muito importante que você crie sentido para essa ação na mente do cliente. Nem o anúncio mais chamativo com promoções e descontos consegue passar uma mensagem tão boa quanto a combinação consistente de mercadorias.
A primeira reação de quem vê dois itens juntos que se complementam trabalha a parte emocional dessa pessoa. Com o desejo instalado, a única coisa a ser avaliada pelo comprador será o preço.
7. Avalie os resultados
Por fim, não se esqueça de avaliar resultados. É muito importante que você tenha um feedback adequado, tanto por parte do cliente quanto em registros de entrada e saída de produtos. Para assim, administrar bem o que aconteceu durante a aplicação da estratégia.
Assim, nas próximas oportunidades você poderá entender possíveis falhas e fazer combinações que realmente atinjam seu objetivo. Além, é claro, de ter novas ideias para surpreender os clientes.
Por fim, cuidado ao validar o seu PDV com essa técnica. Deixar o local desorganizado, montar vitrines de forma errada e ter uma iluminação ruim no local são questões que podem gerar uma péssima impressão no consumidor e prejudicar a sua capacidade de associar e se interessar pela proposta que você criou.
O cross merchandising é, sem dúvidas, uma das formas mais simples e inteligentes para aumentar as vendas com um excelente custo-benefício. Portanto, não perca tempo e invista agora mesmo nessa estratégia ativa para o consumidor e para o seu estabelecimento.
Quer ir mais além nesse tema para incrementar seus resultados? Entenda agora, por que as estratégias de ponto de venda nunca foram tão importantes.
